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女装店销售中等待机会服务应掌握哪些原则店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:59:55 阅读: 来源:空调泵厂家

导语:所谓等待机会又简称'待机',是指顾客尚未上门前的销售准备工作以及顾客一进门时销售员的预备接触工作。

为了掌握销售的机会,除了了解上述顾客购物的心理阶段外,更要了解在不同的购物心理阶段,销售员应执行何种销售服务的任务。一般而言,商品的陈列与销售员的销售能力,同为服饰店的两大行销要项。在顾客购物心理阶段的前阶段者,应重视商品的陈列,以吸引顾客的兴趣。在顾客购物心理阶段的后阶段则倾向销售员销售能力的运用,以刺激顾客的购买意愿。

销售员的销售服务流程包括:等待机会一接近顾客一展示商品一说服与建议一成交五大步骤,销售服务任务应根据顾客在不同的心理阶段进行相应的服务步骤。各服务步骤中应掌握的原则如下:

等待机会:所谓等待机会又简称“待机”,是指顾客尚未上门前的销售准备工作以及顾客一进门时销售员的预备接触工作。在待机时应注意下列几件事项:

●销售员应站在有利于顾客浏览商品,并且可以立即上前向顾客解说的位置。

●在顾客尚未上门时,销售员应进行商品整理、检查以及陈列补强的作业,为销售做预备的工作。

●销售员应有万全的心理准备,以便随时招呼接待顾客。

●当销售员有事必须暂时离开时,应请其他职员协助招呼顾客。

●销售员最忌讳大声喧哗、背对顾客、服装不整、双手交叉胸前、身体斜靠陈列架、对顾客表示轻视的态度等。

换言之,“待机”并不是消极的等待顾客上门或是顾客的询问,而是积极地以行动来呈现商店的活力气息,例如亲切的招呼、商品的整理、吸引顾客的注意与兴趣等。

导购人员不要做出“赶走顾客的表情”

哪些是赶走顾客的表情呢?例如:在店面里,面目狰狞,非常严肃,也许刚和旁边的伙伴生完气,没有想到因为他的情绪不好直接导致了他的面部不自然起来。原本有很多顾客走到他们店面门口,一调头又转到他们的竞争对手那里去了。

还有一种表情是导购员懒洋洋地靠在柜台前,或者聚精会神地阅读自己手里的时尚杂志。这样给顾客很不专业的感觉,一般就不会进入店内。

导购人员不要说出“赶走顾客的言语”

顾客还没有进入我们的店面里来,我们的销售人员就说“您好,欢迎光临”,“您好,您买点什么?”顾客还没有想进入的感觉时,听到这样的话,无意识就会产生一种被拉进来的感觉。所以说很多顾客为了避免这种感觉他会继续地向前走。

一位顾客刚走到店面里面,他停到一个产品面前,导购人员马上跟过来,“这款产品的性能是……,特征是……”马上开始介绍。顾客看了导购人员一眼,没有说话,又走到下一个商品面前,马上我们的导购人员又走到顾客面前开始介绍,这样一直走,直到把顾客送出门口。很多导购员心里还说“介绍了半天,一句话也不说,也不清楚你想要买什么,白费这么时间的精力。”其实造成这样结果的是导购人员本身的错。他过多的言语阻挡了顾客的购买思考。正确的做法是给顾客一个自己琢磨研究商品的时间,然后再问顾客:“您需要哪种产品,您要用产品解决一些什么问题?我可以有针对性的给您进行推荐”。

有时导购人员对刚进店的顾客就告戒,店里规定所有商品非买勿动。那么顾客当即就会退出去了,心里想“不让我动,我怎么知道买不买啊?万一动了,你让我非买不可,我可怎么办?算了,别给自己找麻烦,还是去其他地方买吧。”

一次我们去著名的迪信通买手机,看中一款手机想让导购人员取说明书过来看看。导购人员警惕地说,“你们先告诉我是不是确实想买,如果想买才能给你们拿出来呢?”结果我们当然是不买了,不让研究说明书,就让我购买,哪有这样的道理。我询问为什么,导购人员回答,因为有些顾客不买手机而拿走说明书,所以店长公布了这么个命令。当即我们就想到,这是店长的问题,店长怕丢小小的说明书,而阻挡了大量的有购买意愿的顾客。这样的店长肯定是不合格的。

导购人员不要做出“赶走顾客的动作”

有的店门口,经常会设置迎宾小姐或门童,一左一右站在店面门口迎接顾客。这本来是门店表示对顾客重视的一种礼貌,可是他们虎视眈眈地盯着过往的人们,象寻找猎物一样。“咦?怎么没有人进来呢?”另一个同事就会说:“唉!我也不知道啊!”为什么?——两座门神往门口一站,把我们的顾客全都挡掉了!

还有一种令顾客讨厌的动作是“拉客”。

北京海龙的it柜台有几千个,3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚,迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼,恨不得拉着你的手,扛着你的身子,把你抢到自己的摊位上,竞争之激烈可见一斑。我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观察过不下百位顾客,有接近80的顾客一见“拉客”的就躲,绕反方向而行,本来可以溜达到你摊位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了。还有20的顾客被成功地拉到摊位上,但逗留的时间平均不超过30秒,就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客,他们的回答是,“感觉是被强迫弄进来的,如果在这里买东西,就太伤自尊了,还是去别的地方买感觉舒服。”

所以说“拉客”也是要讲究艺术的。高明的导购员会站在靠近滚梯出口最近的'拉客'军团相反方向2米外的位置上。“拉客”军团相反的方向恰好是80顾客逃跑的方向,会有大批的顾客主动跑到你站的位置这里来。2米是“堵截”顾客最合适的距离。第一,没有人和你竞争;第二,顾客刚脱离“拉客”军团时,瞬间的感觉是带有一些抵触情绪的,走了2米后,情绪慢慢平息下来就要找自己要买的东西在哪个摊位上有,你此时出现,正好解决他这个大问题,他就会自愿地跟你走进摊位,心平气和地挑选产品了。

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